ВВЕДЕНИЕ

Если ты читаешь эту статью, скорее всего, ты уже сталкивался с ситуациями, когда клиенты пропадают после первого сообщения, говорят «дорого» или заваливают правками до бесконечности. Возможно, ты даже начал думать, что проблема в тебе или в рынке.

Но знаешь что?

Ты не один. Я провела опрос среди дизайнеров и обнаружила, что большинство из них сталкиваются с одинаковыми трудностями: не знают, как искать клиентов, теряют их на этапе переговоров или не могут выстроить границы в работе. Звучит знакомо?

Если да, то эта статья для тебя. Здесь я разберу 5 главных проблем, с которыми сталкиваются дизайнеры, и покажу, как их решить. Ты поймешь, что многие твои ошибки — это не конец света, а лишь этап роста, который можно пройти.

Готов изменить подход к работе и начать зарабатывать больше? Тогда читай до конца — будет полезно!

ПРОБЛЕМА #1: НЕТ КЛИЕНТОВ

Больше половины опрошенных дизайнеров признались, что не знают, где и как искать заказчиков. Это базовая проблема, которая тормозит весь процесс.

Я могла бы вам сказать, что вы можете использовать соцсети, создать портфолио, писать старым или новым знакомым. Но мы же понимаем что проблема в другом? Отсутствие клиентов это не результат бездействия (хотя это тоже), а неправильная коммуникация и додумывание за клиента, которая понижает вероятность дальнейшего сотрудничества.

На эту тему я записала 13 уроков для своего курса, которые помогут не только найти клиента, но и выстроить удобную систему поиска.





Проблема #2: Первое касание — как не отпугнуть заказчика?

Большинство дизайнеров думает, что если клиент обратился, значит ему нужен сайт и он нацелен на работу. Вы забываете важную вещь — рынок большой и клиент в праве выбирать. Ваша задача, чтобы он остановился на вас. Поэтому, когда к вам приходит первое сообщение от клиента, ни к коем случае нельзя делать так:

• Отвечать на заявку незаинтересованно;
• Допускать долгую переписку перед выводом на бриф;
• Не поддерживать диалог и не задавать встреченные вопросы;
• Просить ТЗ и обсуждать будущий визуал сайта и фирменного стиля;
• Сразу говорить цену, даже если клиент не очень просит.

Теперь вы понимаете, почему клиент пропадает?





Проблема #3: Клиент пропадает после КП или говорит «дорого».

Я всегда говорю, что клиент не выбирает только по стоимости. Видя ваше КП, заказчик может думать:

• «Цена оправдана, будем работать»;
• «Дороговато, но я понимаю, что этот дизайнер мне поможет»;
• «Этот дизайнер не стоит таких денег»;
• «Шта!!! Че так дорого?».

Давайте отбросим последний пункт (так как скорее всего это заказчик с супер-низким бюджетом), и поразмышляем над остальными. Почему клиент готов платить одним дизайнерам, а другим — нет? Все дело в вашей презентации себя.

Если вы:

• Не смогли найти с клиентом общий язык, произвести впечатление, не дали решение проблемы — заказчик будет думать «этот дизайнер не стоит таких денег». Этому нужно учиться!
• С самых первых касаний, с самого первого сообщения, вы сделали что-то не так и оттолкнули клиента. Потом это копилось как снежный ком и цена — лишь повод вам отказать.
• Чувствуете уязвимость, потому что у вас мало опыта, и из-за этого неуверенно ведете диалог. Клиент все это чувствует и видит. Но на самом деле, можно легко превращать свои недостатки в преимущества!
• Взяли цену с потолка. Из-за этого клиенту непонятно ваше ценообразование. Это возражение и с ним можно работать, но сразу сражу, что тут больше проблема в том, что вы сами не понимаете почему поставили именно такой прайс.

Настя Воронова через месяц после обучения продала сайт за 144 500 рублей. Она поделилась: «У меня были сомнения, хотела снизить стоимость из-за страха, что не согласятся. Но я вспомнила уроки, отправила КП со сметой, как рассчитала изначально, и всё сработало!»

Клиент могут сомневаться. Это нормально, в то же время, это ложное возражение, с которым многие дизайнеры соглашаются и ничего не делают. А ведь можно узнать истинное возражение и побороть его.

Ира Соболь (ученица моего курса) смогла продать лендинг за 53 000 рублей, хотя у клиента был бюджет 30 000. То есть Ира смогла увеличить бюджет на 70% и окупить курс уже на 1 неделе обучения.

Что должен уметь дизайнер, которому хочется платить?

• Грамотно обрабатывать заявку;
• Правильно выводить на бриф;
• На звонке задавать нужные вопросы, понимая зачем он их задает, и не пытаться показаться супер профи;
• Нащупывать больные места клиента и давать решения;
• Вести коммуникацию уверенно, понимая психологию брифа и его сценарий.

(Кстати, всем этим пунктам посвящен целый блок моего курса)

С такими дизайнерами клиент согласится работать, даже если ваш прайс дороговат для него. Если заказчик видит, что исполнитель толковый, то поверьте, ему проще переплатить, чем искать другого такого же. Время — деньги, и заказчики это прекрасно понимают.





Проблема #4: Границы в работе.

Почему клиенты нарушают сроки, заваливают правками и превращают вас в «руки»? Ответ прост: вы сами позволили это сделать. Либо вы с самого начала ведете клиента через сделку и устанавливаете правила игры, либо клиент это сделает за вас и вы будете рабочей силой.

Это очень больно осознавать, но это правда. Я замечаю, что дизайнеры делятся на 2 группы:

• Те, у которых вечные проблемы, куча правок, клиенты-абьюзеры, низкие чеки, или вообще нет заказчиков. Либо вроде все более или менее стабильно, но хочется больше. А как это сделать — не знают.

Лена Антошенкова приходила ко мне на курс с такими же проблемами. Она понимала, что недозарабатывает и посадила клиентов на шею. После обучения Лена повысила цены на 30%, продала правки на 67 500 рублей, а общая заработанная сумма за курс составила 269 000 рублей. Позже Лена призналась, что до обучения взяла бы в 2−3 раза меньше денег за правки.

• И те, у кого с клиентами все четко — постоянные заказчики, которые нормально относятся к повышению цены и регулярно дают новые задачи, новые клиенты спокойно соглашаются работать, в целом настроен поток и сама работа проходит комфортно. А если есть какие-то проблемы, то эти дизайнеры знают как их решить.

И у этих групп есть одно важное отличие: одни могут сказать клиенту «НЕТ» и аргументировать свою позицию, а другие не могут. Сразу скажу, что просто так не получится взять и сказать «НЕТ». Для этого нужно самим для себя понимать свою ценность и владеть техниками переговоров. Вы можете получить эти техники через опыт, методом проб и ошибок, а можете забрать у меня. Так как я прошла этот путь еще за 8 лет до того, как выйти на фриланс.





Проблема #5: Как повысить цену для постоянных клиентов?

Многие дизайнеры боятся поднимать цены, потому что клиенты «привыкли» к старым тарифам. Но это ошибка. Выше я уже говорила, что очень многое зависит от вашей позиции в глазах клиента:

• Если вы не умеете говорить «НЕТ»;
• Сами не понимаете сколько должна стоить ваша работа;
• Клиент руководит процессом сотрудничества, а не вы

в таком случае будет очень сложно поднять прайс постоянным заказчикам.

Скорее всего клиент начнет вами манипулировать и уйдет. А если преподнести повышение цен грамотно, а самое главное с заботой о клиенте и пользой (да-да, вам не показалось) — то он примет эту цену и будет дальше с вами работать. На последних неделях курса я подробно рассказываю как превратить нового заказчика в постоянного и «подсадить» его на работу с вами.

Если вы хотите изменить подход к работе с клиентами, начните с этих шагов:

• Не пренебрегайте первым ответом на сообщение клиента. Оно играет важную роль;
• С самого начала позиционируйте себя не исполнителем, а партнером;
• Руководите всем процессом работы от брифа, до закрытия проекта актами;
• Научитесь говорить «НЕТ», если вы не согласны с клиентом, только не забывайте аргументировать свое мнение;
• Не бойтесь, клиенты тоже люди)